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モノづくりベンチャーの営業体制を3ステップで整える！IS・CS・FSの構築法とは？
目次
アオくん
カイ社長、ちょっと相談があるんですけど……。
カイ社長
どうしたんだい、アオ君？
アオくん
うちの営業体制、正直ちょっと場当たり的で……誰が何をいつやるか曖昧なんです。成果もバラつきが出ちゃってて。
カイ社長
なるほど。それなら、営業プロセスを3つのフェイズに分けて整えるのが有効だよ。IS、CS、そしてFSという3段階でね。
アオくん
IS、CS、FS……？
カイ社長
それぞれの役割とKPIを明確にすると、チーム全体の動きが整理されて成果も安定する。順に説明していこうか。
なぜ3ステップに整える必要があるのか？
営業は「属人化」しやすい分野です。特にモノづくり系のベンチャーでは、技術者が営業も兼ねるケースが多く、各人が独自の方法で対応してしまいがちです。
しかし、属人的な営業では再現性がなく、組織としての成長に限界が生じます。営業体制を「IS（認知・接点）→CS（課題共通化）→FS（提案・契約）」の3ステップに分けることで、
各フェイズごとの役割分担
スキルの標準化
KPIによる改善と管理
が可能となり、組織全体の営業力が底上げされます。プロダクトの魅力を正しく伝えるためにも、構造的な営業体制の構築が欠かせません。
ISフェイズ（インサイドセールス・会社紹介）
✅ 概要
ISフェイズは「顧客との最初の接点をどう構築するか」がカギです。営業の起点となるこの段階で、的確に興味を引き出せるかどうかが、後続フェイズの質を左右します。
🛠 活動内容（具体例）
ターゲットリストの作成：SaaSツール（例：Salesforce、HubSpot）を活用して業種・従業員数などでフィルタリング。
架電・メールスクリプトの作成とABテスト：例えば「●●業界向け○○のご提案」など件名で反応率を比較。
初回電話でのゴール設定：「10分のヒアリングアポ取得」など、明確な目的を設定。
CRM運用体制の整備：担当者ごとの対応履歴・商談ステータスを明記し、チームで共有。
🎯 KPI例
月間リード数
商談化率（アポ率）
架電数／メール配信数
CSフェイズ（カスタマーサクセス・課題共通化）
✅ 概要
この段階では「顧客の本当の困りごと」を深掘りすることがポイントです。ヒアリング精度が高ければ高いほど、提案の精度と受注率が上がります。
🛠 活動内容（具体例）
ヒアリングテンプレートの導入：「現状課題・理想状態・制約条件」の3点を主軸に聞き出す。
事例を交えた共感誘導：「他社の例では〜」と伝えることで、顧客の発言を引き出すトリガーに。
顧客セグメントごとのナレッジ集：例えば「製造業×品質管理部門」向けによくある課題・KPIを整理。
プロダクトフィードバックの記録運用：CSが拾った顧客要望を月次でプロダクトチームに共有。
🎯 KPI例
商談深度（ステージ進捗率）
次回提案設定率
ヒアリング完了率
FSフェイズ（フィールドセールス・受注決定）
✅ 概要
最終フェイズであるFSでは、提案からクロージングまでの設計力と交渉力が問われます。ここを標準化できれば、営業力の底上げが可能です。
🛠 活動内容（具体例）
ロジック立てた提案構成：「●●という課題→○○で解決→定量的成果」の3段ロジックで資料を作成。
想定質問集・FAQの整備：「価格交渉」「ROIへの根拠」などよくある質問に備える。
社内決裁プロセスの見極め：「担当者→課長→部長→経営層」のルートを最初に確認。
商談後のフォロー体制：1週間以内のリマインドメールやホワイトペーパー提供で印象強化。
🎯 KPI例
受注率
平均単価
リードタイム（初回接点から受注まで）
まとめ
アオくん
なるほど、営業をフェイズごとに分けて役割を明確にすることで、全体がスムーズに機能するんですね！
カイ社長
その通り。最初から完璧を目指さなくてもいい。一歩ずつ整えていけば、成果はついてくるよ。
アオくん
まずはISフェイズから整理してみます！
カイ社長
期待してるよ、アオ君。戦略的に動いていこう。
モノづくりベンチャーが営業力を高めるには、IS（会社紹介）→CS（課題共通化）→FS（提案・契約）の3フェイズで体制を整備することが重要です。それぞれの役割とKPIを明確にし、段階的に構築することが成果につながります。
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はこまる村長
ものづくりベンチャー企業の役員（創業者/COO）で活躍中！（創業7年目/社員15名程度）
経営、事業開発、営業、案件推進（製造業）をマルチにこなしています！
大手企業や中堅企業の経営や営業戦略、体制作りなどの支援を行っています！
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